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职业装定做企业与客户谈判有那些技巧

文章出处:莫思凡官网作者:莫思凡工作服人气:发表时间:2015-09-26 11:56:49

 

谈判是指涉及利益的各方就共同关心的问题互相磋商和交换意见,协调彼此之间的关系,寻找意见一致的解决问题的途径,谋求达成能满足双方各自需要的协议的行为过程。谈判是日常生活中的一部分,人们常常生活的每一天和每一个场合,以各种方式进行着各种内容的谈判。职业装定做企业运作中,与客户的谈判是不可避免的环节,必须认真对待。事实上企业从开始运作到最后赢利中的每项工作都离不开谈判。合理使用谈判技巧,可以使谈判者在一定程度上占据主动 ,在山穷水复之际巧遇柳暗花明,在如履薄冰之刻能化险为夷,甚至获得意想不到的谈判结果。这些技巧只有在实践中反复磨炼,才能达到信手拈来,出神入化的境地。服装定做企业与客户谈判的常用技巧有以下:

一、客户在提意见和建议时要有充分的耐心,切莫表现有急躁和不耐烦的情绪。倾听客户的意见,很多问题矛盾会容易解决。针对客户提出比较尖锐的问题不要急忙去解释,而是耐心地倾听,表示自己在真诚地接受客户提出的问题,倾听意味着尊重客户,也是捕获客户信息最佳时机。客户一般会谈及他们需要的服装面料、服装款式、服装的质量、服装的价格、服装的交货时间等一系列他们所预期的要求与需求,因此,首先要做好服装专业知识和信息搜集准备,能够有耐心地准确地为回答或解释客户的问题。

二、一定掌握好价格提议的时间,与客户谈判中找到议价的最佳时机。在大多数的情况下,谈判所有前期都是了出笼价格作为铺垫。谁能灵活掌握出价时间,谁就占有议价的优势。如果客户急于求成,你的耐心能对他们造成圈套的影响。采用劝诱的方式,让客户先开口说价,就能找出客户渴望达到的目的。谈判时不要轻易接受客户出的第一次价格,如果你太快地接受客户的第一次出价,客户很容易后悔自己出的价,在利益的驱动下,客户会在其它方面强硬,对以后的谈判增加难度。

三、为了争取企业更多的利益,不要随意单边作出让步。谈判本身是一个将双方不能接受的条件用其它条件来兑换的过程,因此,在与客户的谈判过程中,不要轻易地做出单方面的让步,否则,极易使自己处于被动局面。如果被迫作出了单方面让步,必须相应地从客户的其它方面得到一些补偿,尽量争取总体利益双方的平衡。如果让客户察觉已方早已心满意足,会导致客户索要更多的条件。

四、恰当时机离开劣势会谈,避免企业不必要的损失。谈判双方的目标与基础最好是平等的,使双方说着在对等的对话平台。但是往往事与愿违,如果企业因为实力因素,而客户处于地位优势,因而谈判结果不会按企业方向发展,那么应该采取金蝉脱壳之计,找一个非常适合的借口离开谈判现场。当然企业这方要有非常诚恳的态,不要因为客户察觉本方的态度不诚恳而激化矛盾。

五、在语气使用上要和颜悦色,使客户在听觉上有一种舒适感。人的行为由内心的情绪所左右,在谈判过程中,如果以不悦而对立的语气说话,会容易出现明显的冲突场面或者纷争。因此,在谈判过程中要有一个非常清醒的认识,如果有说话有容易激动的习惯,那么作为一个谈判者,那要从头到尾都要保持冷静。

六、客户在说话的过程中,切忌打断客户说话。一是对客户的不礼貌,使客户得不到应有的尊重;二是容易打断客户所谈内容思维的延续性,会使谈判陷入僵局。三是会让客户感觉自己缺少的基本素养而让客户看轻自己。在很多时候,通过谈话可以获取客户很多信息,对客户谈话过程也是对自己的绝好思维机会。通过听取客户的谈话来发现问题,掌握客户话题内容而为自己说话找准方向。

七、学会在恰当的时机学会沉默,沉默是职业谈判者最厉害的武器。很多谈判场合会出现令人尴尬的沉默场面,打破沉默可能意味着陷入被动的情况。大多数人讨厌沉默,现时试图以谈话来填补它,这正是训练有素的谈判者所希望的情形。高明的谈判者了解沉默的价值,也知道高明的对手同样了解沉默的价值,双方都保持沉默,势必无法从对方引出大量的信息和资料。当沉默演变成僵持之后,则可以建议暂时休息或适当地扯开话题,调解一下凝重的气氛。

八、正确使用人称代词,克服傲慢偏执的态度。在谈判中,任何事情任何观点都会涉及双方的利益,第一人称代词的反复使用会让觉得说话者在不断突出自己,使用太多的我,会让对方觉得浅薄和主观。在对手陈述或者谈话结束后,有必要找出对方的漏洞或者存在的相关问题,但是不要得理不饶人,用逼迫或者傲慢的态度,让人觉得缺少诚意和过分自大。

九,客户在套取企业信息的时候,适当宣传推销企业的业绩、产品、观点或者等等。适当地谈论企业的一些业绩和能力是完允许的,可以更加直接地让对方认识企业,知道企业的优势,能让对方有一个对企业的好印象。

十、电话和信函的谈判,是一种不见面的谈判,在谈判中使用电话或者沟通是一种不可缺少的有效工具。电话和信函这种谈判要求要有非常礼貌用语,让客户感觉是你在非常诚恳的态度为方服务和有教养重礼仪。电话交谈时要尽量语速放慢,要让对方听懂听清你在说什么或在表达什么,对方说话时切忌不要打断或离开电话,一定认真听清对方说了一些什么内容,最好是要边听边用文字记录。使用信函不要过分使用亲密言语,同时要有不卑不亢的立场,不要让对方产生戒备的厌烦的心理。双方的信函或者邮件往来还是要按一定的商业规范模式来往,以沟通和传递信息为目的。

职业服装定做企业与客户谈判的实践过程中还有许许多多技巧及要求,本文不可能一一涉及,譬如与谈判对象谈判时的穿着打扮、赴约时间等等,这些技巧都是在实践工作要不断地总结和归纳,常言道:熟能生巧,只有在实践工作中不断磨练自己,不断提升自己谈判技能,才能达到信手拈来,出神入化的境地,才能造就一个真正的谈判高手!

责任编辑:高菊园

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